99银河_工商协同营销的技术和管理研究

摘取　要：随着行业改革的持续深化和面对的新形势、新阶段、新任务，烟草工业与商业企业能否协同因应、如何协同因应、如何协同因应得更加高效，早已沦为能否确实建构一个分工专业、协同完全一致、的组织有序、人与自然发展的具备中国烟草特点的营销体系和牵涉到行业能否持续、平稳和身体健康发展的一个关键性因素。关键词：卷烟 协同营销 供应电子化 　　一、卷烟行业实行工商协同营销的意义　　由于分属有所不同利益主体，工商双方不存在对协同营销工作的有所不同解读，运作过程中很多环节不存在工商双方职能职责定位差异，因而一定程度上造成协同工作不做到或资源无法获得高效利用的情况产生。

工业企业拒绝更进一步切合市场，增大自身品牌确保和市场扩展力度与卷烟市场销售由商业环节主导的现实之间不存在的对立没有需要统一、规范和有效地解决问题。现行计划管理运作方式、商业公司货源市场需求的时效性和工业企业物流保障体系之间不存在对立，有利于工业企业及时有效地符合市场需求，一定程度上影响了商业客户对工业企业满意度的提升。

由于缺少工商统一信息平台搭起和统一具体的程序规范，一定程度上给工商企业信息的及时有效地传送导致艰难。由于商业企业客观存在发展不均衡的情况，对市场的做到和掌控力度也有所差异，加之有所不同工业企业、有所不同品牌在有所不同市场的展现出有所不同，对当地商业企业的依存度也有所不同，这些在一定程度上也为探寻统一规范的工商协同营销工作模式带给艰难。因此，实行工商协同营销的意义有：　　1、创建《工商协同营销工作规范》，促使工商展开更加密切的协同营销作业模式，使工作内容“制度化、流程化、条理化、表格化”。

　　2、以协同营销为纽带，更进一步提高流通企业的营销服务水平，使工业失望、零售客户失望、消费者失望。　　3、增进创建新型的工商协同营销规范，具体工业、商业在协同营销中的工作内容，提升营销协同的效率。　　4、在创意地区一体化经营管理机制的道路上展开了有益的探寻，为打造出新的企业发展平台累积实战经验。　　二、“协同营销”在各职能模块中的重要性　　“协同营销”，就是让工商企业联合联手，研究消费者、研究市场，按照市场化和经营计划的拒绝，在稳定地已完成品牌移位的同时，确保国家利益和消费者利益。

　　第一，目标战略的协同。明确提出“协同营销”理念的意义在于特别强调了工商整体利益的一致性，工业企业、商业企业都要抛弃自己小范围的利益，稳固竖立“国家利益、消费者利益”平等主义的行业价值观。为构建中国烟草由大变为，提升中国烟草的整体竞争实力而希望。　　第二，品牌培育的协同。

在实行过程中，工商联合实行品牌长年追踪调研，强化分析，确保品牌的健康成长，创建消费该品牌的消费者和客户档案，增强与零售终端的品牌协同营销，充分发挥终端优势，构建“工商零售”的三方协同营销。　　第三，思想营销的协同。大大提升预测的准确率，商业企业通过消费者档案调查、客户市场需求调查等机制的创建来提供客户、消费者的现实市场需求，创建货源市场需求定量分析预测制度，从三个维度和三个层次积极开展预测。三个维度分别是区域营销部从市场和客户的维度积极开展预测，市场部从品牌的维度积极开展预测，订单部从订单的维度积极开展预测。

三个层次是指区域营销部的预测分三个层次展开，客户经理做到基础预测，市场经理在客户经理预测的基础上做到汇总分析，营销部经理对市场经理的预测做到综合均衡。　　第四，团队营销的协同。目前，工商企业分别都有自己的营销团队，但在明确的工作中都在做到基本某种程度的工作，导致资源浪费，整体效率不低。为此，工商之间要强化相互之间的因应，构建营销团队的有机接入。

　　第五，物流管理的协同。超越目前各自为政的库存管理模式，应用于新的供应链管理方法——供应商库存管理。通过供应商管理库存可以减少库存量、提高库存周转，进而维持库存水平的线性规划。

　　第六，信息应用于的协同。双方都要向对方对外开放自己的信息，构建信息分享，资源有序。工商对话信息平台是构建工商信息应用于协同的基础和有效地抓手。

　　第七，客消服务的协同。工商联合面临的都是消费者、零售户。

因此联合的目标都是服务好客歧义。为此，商业企业在品牌培育过程中，要充分考虑客户和消费者的现实点子，要调整好投入节奏，确保卷烟价格继续执行做到，确保零售客户的合理利润。　　三、协同营销在卷烟供应电子化中的可行性分析　　工商协同营销系统通过探寻商业和工业展开协同营销工作的实际经验，解决问题了以往工商之间建设协同营销系统不存在的流程不统一、数据交换内容和标准不统一、数据交换模式错综复杂、工商信息交互不及时、不精确等问题，它建构出有了一个工商信息分享、互享、对话的原始业务体系，探寻创建起一套工商协同营销的新工作模式，在试点工商企业之间构成了“学来作、求出进、闻实质”的经验，可行性构建一套协同营销的模式。　　目前，以商业企业为核心节点单位的行业供应链框架已基本成型。

然而，通过这条供应链的运作难于找到，商业企业和它的上游工业企业，以及下游零售客户之间的交会还有不足之处，效率和成本另有可以挖出的空间。一是工商企业之间还没做几乎的信息分享，上下游之间缺少有效地协作。

二是有些企业非常简单地将供应链管理解读为物流管理，对先进设备的供应链管理方法和技术缺少充份的了解和应用于。　　因此，只有通过及时、有效地的信息传送，将商业企业内部供应链与外部供应链有机融合一起，构成集成化的供应链动态联盟，才能使供应链和供应链管理沦为烟草行业确实有竞争力的武器。　　1、供应电子化的定义及主要特点　　供应电子化是以客户市场需求为导向、以核心企业为中心、以电子商务为手段、以“数据＋通讯＋网络”为承托，通过对信息流、物流、资金流仅次于程度地统合，将节点企业和最后客户连接成一个整体的网链结构模式，从而使各节点单位联合发展、共享资源，结为同步化、协商运作的集合体。　　近几年里，供应电子化在发达国家或地区中早已获得广泛应用。

在烟草行业中，英美烟草和菲莫国际等国际知名烟草公司都大力运用供应电子化改良同供应商和零售商的关系，以提高效率，充份维持管理过程的灵活性。供应电子化区别于传统供应链的主要特点参看下表格。供应电子化原先供应链构建方式网链构建点到点构建结构特点网络动态、柔性线性、刚性商务模式以网络为平台传统的购销模式信息分享度强弱　　2、烟草商业企业供应电子化　　烟草商业企业建构供应电子化的关键，在于以电子商务为手段，通过创建有效地的信息系统并运用先进设备的供应链管理方法，充分利用Internet（互联网）和Intranet（企业内部网）技术展开数据传送，在统一标准和规范的基础上与上游工业企业和下游零售客户分享信息。对上，通过工商协同应用于与工业企业结为战略同盟，切断工商企业之间的信息地下通道，已完成成品卷烟交易的业务协同和信息协同；对下，强化与卷烟零售客户之间的交流，更佳地构建“按客户订单的组织货源”。

　　在商业企业的供应电子化中，ERP系统起着了基础核心作用，是商业企业内部信息的中心仓库，集中于了来自市场需求管理、订购管理、销售管理、仓储管理和仓储管理等主要流程的所有信息。ERP系统协助商业企业高效地管理所有内部信息资源，并将这些信息获取给供应链上所有的外部伙伴。

与此同时，基于Internet技术的电子商务应用于于是以从外部向内，谋求外部实体与商业企业信息的相连，改良外部流程的工作效率。　　3、烟草商业企业供应电子化的功能模块　　市场需求管理、订购管理、销售管理、仓储管理和仓储管理是商业企业供应电子化的五大基本功能模块，集中管理商业企业购得、售、遗、送来四大业务。

　　市场需求管理。基于网络和数据通讯技术的工商协同信息平台在市场需求管理方面充分发挥出有最重要的起到，它由基础网络、信息系统和数据库三部分构成。商业企业通过网络展开较慢的市场调研来理解当地近期的卷烟品牌信息、卷烟零售客户信息和消费者信息，并通过工商协同信息平台与工业企业动态地分享这些信息。

　　订购管理。商业企业供应电子化的订购管理主要是在工商电子商务平台上通过Internet技术已完成电子订购。该平台还包括工商交易子系统、准运证子系统和网上资金承销子系统三部分。工商交易子系统为工商双方的经销活动获取平台。

商业企业根据需求预测、库存状况和工业企业近期产品信息等制订采购计划，通过工商交易子系统展开网络下单，构建工业企业和商业企业之间经销交易的商流协同。准运证子系统与行业的决策管理系统接入，已完成省内、省际准运证的申请和派发，构建卷烟在工业企业和商业企业之间的物流协同。

订购过程中的资金交易主要是通过网上资金承销子系统已完成，工业企业和商业企业通过银行自动构建货款收支和资金承销。　　销售管理。随着以信息技术为手段的卷烟销售网络建设水平的大大提升，商业企业可以通过零售终端信息化来构建销售管理的电子化、现代化和自动化。工业企业和商业企业可以利用多种现代通讯手段精确、快捷地向卷烟零售客户公布新品点评、市场调查、烟草政策法规和公告通报等。

同时，卷烟零售客户也可以在终端上精彩构建电子订烟、电子承销、卷烟数据查找、订单查找与追踪、报废证实、防伪辨识和递交滋扰建议等。　　仓储管理。烟草商业企业供应电子化下的卷烟出入库管理与传统卷烟出入库管理有相当大有所不同，更为特别强调以工商联运方式构建“低成高效”：工商企业车站在行业供应链优化的角度来统合双方物流资源，使用标准化架上嵌入电子标签方式展开缴发货交会，利用自动识别技术为整架上扫码，减缓出入库速度，提升作业效率，减少因频密组垛、拆卸墩造成卷烟损坏而产生的费用。　　在库存管理方面，烟草商业企业可使用多种先进设备的库存管理方法，如牵头管理库存，可有效地解决问题行业供应链系统中由于各工商企业独立国家库存运作造成市场需求缩放，从而提升供应链同步化程度的问题。

　　仓储管理。烟草商业企业供应电子化下的物流配送是信息化的物流配送，常用的信息技术有智能调度系统、射频技术等。　　四、都是分析及预测　　因此，协同营销是提高中国烟草国际竞争能力的必须。协同营销早已沦为国际商界的主流发展方向，要想要在竞争中落败，必需确保整条绳上的蚂蚱们都十分强健，且高度协同，完全一致对外，才能击败输掉。

我国的卷烟市场极大，仍然是外国烟草帝国的垂涎之地。目前我国烟草的整体实力还不是很强，还足以与外国烟草抗衡，必需工商联手，协同营销才能联合抵挡外烟，提高中国烟草国际竞争能力。而供应电子化具备许多优点，它正是卷烟行业构建工商协同营销的集中体现，它给烟草行业带给的某种程度是提升绩效，更加最重要的是让“工商零”更佳地汇聚一起，构成一股合力应付更大的挑战。

当然，烟草商业企业供应电子化的建构和实行是一项简单的系统工程，在明确的运作中将不会遇上很多问题，还有待更进一步深入研究。

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